Avez-vous déjà envisagé d’utiliser LinkedIn comme un outil de génération de prospects pour vous aider à trouver et à attirer plus de prospects et de clients ? Ou peut-être n’avez-vous aucun problème à entrer en contact avec de nouveaux prospects, mais vous avez du mal à faire évoluer vos connexions vers des conversations commerciales ? Pour générer davantage de pistes et de prospects sur LinkedIn, vous devez faire passer une personne du statut de connexion inconnue à celui de personne qui vous fait confiance et qui est prête à avoir une conversation hors ligne avec vous. Découvrons comment dans cet article.
Utiliser LinkedIn pour la prospection afin d’obtenir plus de clients
Nous allons voir ensemble les techniques marketing à utiliser afin d’avoir une bonne prospection sur LinkedIn. Et pour vous faire aider, rendez-vous sur le site https://blog.waalaxy.com/prospection-linkedin/ !
1. La rareté
La rareté crée la peur de manquer quelque chose (FOMO). De nombreuses offres en ligne, y compris les cours en ligne, sont connues pour inciter à des achats impulsifs en vous montrant le peu de temps qu’il vous reste pour acheter l' »offre » (pensez aux comptes à rebours). Lorsque vous obtenez un article rarement disponible, vous éprouvez la même satisfaction que celle que vous ressentez après avoir acquis quelque chose qui n’aurait pas pu l’être autrement. C’est un peu comme le prestige de l’étiquette « Édition limitée » sur un produit, qui le rend plus attrayant pour les acheteurs potentiels.
Vous pouvez mettre en œuvre cette technique de prospection sur LinkedIn en incorporant dans vos messages de génération de prospects sur LinkedIn des ressources ou des contenus exclusifs ou limités dans le temps que vous proposez, tels que des listes de contrôle gratuites, des quiz, des rapports, des webinaires, des livres blancs, des démonstrations ou tout autre contenu utile. Les gens aiment l’idée de faire partie de votre réseau exclusif, trié sur le volet, plutôt que de partager un réseau avec quelqu’un qui se connectera avec n’importe qui.
2. Réciprocité
Rien ne fait une impression plus forte et plus authentique sur les gens que de vous voir donner de manière désintéressée, généreuse et, surtout, sans espérer recevoir quoi que ce soit en retour. Cependant, ce que vous donnez, le plus souvent, vous revient. Il ne s’agit pas seulement d’aider les gens, mais aussi de leur donner une raison de se sentir bien en vous aidant. Les gens se sentiront davantage obligés d’accepter votre demande de connexion, de répondre à votre message, de vous recommander ou de poursuivre la conversation avec vous hors ligne si vous partagez d’abord avec eux des informations précieuses. Voici quelques façons de renforcer la loi de la réciprocité en votre faveur sur LinkedIn :
- Envoyez du contenu utile (dont vous ne bénéficiez pas personnellement) à une connexion LinkedIn ou à un prospect chaud, simplement parce que vous pensez qu’il pourrait lui être utile. Assurez-vous que tout ce que vous partagez leur est personnellement utile et prenez le temps d’écrire pourquoi vous pensiez qu’ils pourraient trouver ce contenu intéressant. Ils apprécieront d’autant plus ce geste que vous n’agissez pas de manière égoïste.
- Présentez vos connexions LinkedIn les unes aux autres si vous pensez que les deux parties en tireront profit. Nombre d’entre elles seront plus susceptibles de penser à vous lorsqu’elles rencontreront quelqu’un qui a besoin de ce que vous offrez.
3. Cohérence
Les gens n’investissent pas seulement leur argent dans des produits/services de qualité. Ils recherchent également des personnes qui ont démontré une réputation de qualité constante. Vous pouvez tirer parti de cette pratique de prospection sur LinkedIn en montrant de manière constante et fiable aux gens que vous êtes compétent et crédible et que vous vous souciez d’eux et de leur réussite. Comprenez que les actions aléatoires et occasionnelles n’auront pas le même impact que celles qui sont planifiées à l’avance et exécutées de manière cohérente. Les actions cohérentes gagneront la confiance des gens, contrairement à celles qui ne le sont pas.
Les gens peuvent également sentir quand vous n’êtes pas sincère ou malhonnête. N’oubliez pas qu’une fois la confiance brisée, il est presque impossible de la regagner. Le plus grand avantage d’être cohérent et de s’en tenir au marketing éthique est que les gens feront affaire avec vous parce qu’ils vous connaîtront, vous apprécieront et vous feront confiance. Aidez vos relations et vos prospects à vous connaître, à vous apprécier et à vous faire confiance en :
- Partageant quotidiennement du contenu utile pour vos prospects (créé ou sélectionné) par le biais de mises à jour de statut.
- Publiant des articles (toutes les semaines, toutes les deux semaines ou tous les mois) sur LinkedIn Publisher afin d’asseoir votre autorité sur votre sujet.
- Contactant régulièrement vos prospects pour partager du contenu de valeur pour eux (créé ou sélectionné).
- Répondant chaque jour aux messages sur LinkedIn.
- Répondant aux commentaires que les gens laissent sur vos articles (n’oubliez pas d’être social sur les réseaux sociaux).
Il est également important d’être cohérent lorsque vous vous engagez auprès de ceux qui ont déjà aimé, commenté ou partagé vos articles ou mises à jour de statut. Ils sont généralement plus disposés à accepter une demande de votre part, surtout si vous leur rappelez cette interaction précédente.
4. Autorité
C’est bien d’être cohérent dans la publication de contenu de qualité sur LinkedIn, mais comment établir une véritable autorité sur votre sujet de manière à attirer les entreprises ? Sans aucun doute, la meilleure façon d’établir votre autorité sur votre sujet est de créer et de partager du contenu de qualité qui apporte une grande valeur ajoutée sur des questions qui intéressent vos clients idéaux. N’oubliez pas que les gens sont plus enclins à répondre aux demandes de ceux qu’ils perçoivent comme des experts ou des autorités.
La raison la plus courante pour laquelle les entreprises échouent dans leurs efforts de marketing de contenu est qu’elles commettent l’erreur de penser qu’elles doivent se concentrer sur leur propre promotion et celle de leurs produits ou services dans leur contenu. C’est exactement le contraire avec le marketing de contenu. En fait, votre contenu donnera de bien meilleurs résultats si vous vous efforcez d’aider vos clients idéaux à résoudre leurs problèmes plutôt que d’essayer de mettre en valeur vos produits ou services.